Les clients représentent le moteur d’une entreprise. Le revenu généré par ces derniers favorise en effet la pérennité des activités et la croissance de la société. Dès lors, la conquête clientèle est cruciale, peu importe la taille de l’enseigne. En BtoB, la prospection semble plus complexe en raison de la spécificité de chaque client. Cette opération nécessite alors une bonne préparation et l’usage des techniques appropriées. La location de fichiers est vivement recommandée pour assurer l’efficacité de la campagne.
La base de données : un outil indispensable pour une prospection réussie
Une fois les cibles déterminées, il faut désormais élaborer un fichier de prospection BtoB. Véritable pierre angulaire du développement commercial, la base de données conditionne la réussite d’une opération de prospection. Les différents interlocuteurs qui interviennent dans la prise de décision doivent figurer dans ce document. Les commerciaux doivent donc y retrouver les informations sur le décideur, l’acheteur, le prescripteur et le payeur. À partir de là, l’équipe chargée de la campagne pourra adapter son discours et décider des techniques de conquêtes les plus efficaces pour convertir les prospects en clients.
Pour réunir toutes les données, la plupart des enseignes se réfère à un outil CRM. Celui-ci a été alimenté grâce aux renseignements obtenus lors des salons professionnels ou les recherches sur le web. Le parrainage constitue aussi une source possible. Toutefois, afin de garantir la réussite de la démarche et améliorer la prospection commerciale BtoB¸ il est vivement recommandé de faire appel à un expert en courtage fichier BtoB. Si l’achat est intéressant, la location de fichiers qualifies ETI reste une valeur sûre pour une opération ponctuelle de conquête. Non seulement les données sont fiables, mais surtout, cette solution permet de tester plusieurs fichiers. De même, cela favorise l’enrichissement de la base de données de l’entreprise. Car, une adresse louée devient la propriété de l’enseigne dès lors que le prospect effectue une transaction.
Prospection BtoB : les enjeux et les bases
La fonction commerciale comporte, chaque année, de nombreux défis à relever. Parmi les tâches obligatoires, on cite la prospection. En effet, étant donné qu’une entreprise perd environ 20 % de ses clients chaque année, l’investissement dans les opérations de conquête est devenu indispensable. Dans le cadre d’une prospection clientèle BtoB, les commerciaux font face à de véritables enjeux. Car, contrairement à un client BtoC, l’enseigne doit adapter son approche aussi bien à une personne morale qu’à une marque intangible et corporate. D’un autre côté, les cibles occupent des fonctions très variées, qui ne sont pas toujours cernées. Pour réussir la campagne, il convient donc d’élaborer une stratégie marketing BtoB efficace.
Dans un premier temps, il est essentiel de définir un objectif chiffré et réaliste. Il faut également identifier le prospect type. Dans le cadre d’une prospection BtoB, les cibles représentent l’ensemble des personnes qui interviennent dans la décision d’achat. Au niveau des PME par exemple, le ciblage est plus simple, car un même interlocuteur gère généralement plusieurs rôles. Bien souvent, le PDG décide et paye sans l’aval du directeur commercial. Chez les grands comptes, la structure est plus complexe puisque 70 % des décisions d’achat impliquent au minimum 2 interlocuteurs. Il est donc important d’identifier chaque décideur et d’adapter sa stratégie en fonction des profils pour une prospection ciblée.
